在商业世界中，任何项目的成功都离不开对“人”的理解。而这种理解的核心，就是相关方分析（Stakeholder Analysis）。所谓相关方，指的是那些对项目有影响、或受项目影响的个人或组织。
在进行相关方分析时，我们通常会使用一个经典的工具——影响力-兴趣矩阵（Influence-Interest Matrix），来帮助我们判断每个相关方的重要性，并制定相应的沟通策略。
但你有没有想过，“影响力”和“兴趣”这两个维度，到底意味着什么？它们之间又有什么不同呢？
影响力利益矩阵的例子：https://srs.pub/insight/wanghl/author/stakeholder/
1 影响力：权力与号召力的结合体
我们先来看“影响力”。这个词听起来有点抽象，其实可以简单地理解为“这个人说了算不算”。
1.1 权力来自岗位职责
最直接的影响力来自于一个人的职位。比如项目经理、部门主管、公司高管等，他们的决策权是明确写在职责里的。我们可以把它看作一种“制度性权力”。
1.2 影响力不止于职位
但在实际项目中，影响力远不止于此。有些人虽然职位不高，却因为专业能力强、口碑好、说话有分量，也能左右项目的走向。这种影响力更像是一种“软实力”，它可能来自技术专长、道德威望，甚至只是因为他“很会做人”。
1.3 潜在的影响者也不容忽视
还有一种情况容易被忽略：有些人的影响力是间接的。比如小李只是一个普通员工，看起来和项目毫无关系，也没有决策权。但他跟赵总关系很好，赵总又特别听他的意见。这时候，小李就成为了“隐形影响者”。
再比如，某位终端用户小王虽然没有决策权，但如果某个功能改动严重影响了他的工作效率，他可能会联合其他同事一起反对这个改动，最终导致方案被否决。这种“自下而上的影响力”往往更具破坏力。
所以，在做相关方分析时，不仅要考虑表面的职位权力，还要识别这些潜在的“幕后推手”。
2 兴趣 vs 利益：看似不同，实则一体
接下来是“兴趣”这一维度。很多人觉得“兴趣”是个比较模糊的概念，好像每个人都可以说自己“感兴趣”。
但在商业分析中，我们更倾向于把“兴趣”理解为“利益”。因为在商业环境中，所谓的“兴趣”，往往背后都藏着实实在在的利益诉求。
2.1 “Interest”在中文里可译为“兴趣”也可译为“利益”
在英文中，“interest”既可以翻译为“兴趣”，也可以翻译为“利益”。在非商业场景中，兴趣可能是纯粹的爱好，比如喜欢梅花是因为它好看，喜欢下棋是因为有趣。
但在商业项目中，当我们说某人“对这个项目很感兴趣”，其实往往是说：“他对这个项目有利可图”或者“这个项目会影响他的切身利益”。
2.2 利益是具体可衡量的
相比兴趣，利益更容易被识别和量化。比如：
- 某个部门负责人支持新系统上线，是因为这能提高他们部门的效率；
- 某个客户希望增加某项功能，是因为这项功能能帮他们节省成本；
- 某位员工反对流程改革，是因为改革可能导致他的岗位调整或裁撤。
这些利益，都是可以通过访谈、问卷、观察 1等方式识别出来的。
3 如何用利益来评估兴趣？
既然“兴趣”在商业语境中基本等同于“利益”，那我们在做相关方分析时，就可以从“利益”出发，去判断一个人是否真的“有兴趣”。
换句话说：
兴趣 = 对项目结果的利益关联程度
如果你能清楚地列出某个相关方在项目中的具体利益点，那你就能更准确地判断他在项目中的立场和行为倾向。
例如：
- 如果一个销售团队不支持新的CRM系统上线，表面上看是“懒惰”或“不配合”，但实际上可能是担心新系统会让他们的业绩数据变得更透明，从而影响奖金。
- 如果某个客户对新功能非常积极，那很可能是因为这个功能能帮助他们打开新市场，带来收入增长。
4 用“利益”看清“兴趣”，让项目更可控
在商业分析中，我们要学会透过现象看本质。当面对“兴趣”这样相对模糊的概念时，不妨换一个角度，从“利益”入手去理解和评估。
影响力可以让我们知道“谁说了算”，而利益则可以帮助我们理解“谁真正在乎”。
所以，在做相关方分析时，建议你这样做：
- 找出所有可能的相关方；
- 分析他们的影响力来源（职位、技能、人际关系等）；
- 明确他们在项目中的具体利益（收益、风险、损失等）；
- 结合影响力与利益，绘制影响力-利益矩阵，制定沟通策略。
这样不仅能够更精准地预测相关方的行为，还能更有针对性地管理他们的期望，推动项目顺利落地。